Votre modèle économique
Il est essentiel que vous preniez le temps de construire un modèle économique sans failles.
Il existe trois représentations du modèle économique:
Ces modèles vous aident à trouver les questions que vous devez vous poser. A vous ensuite d'y répondre !
Segments de clientèle
Quels sont les clients que vous allez cibler en priorité?
Il est essentiel de réfléchir et de définir de façon précise qui est votre cible et quelles sont ses caractéristiques.
Votre étude de marché vous permet de définir si il s'agit de...
Il est essentiel de réfléchir et de définir de façon précise qui est votre cible et quelles sont ses caractéristiques.
Votre étude de marché vous permet de définir si il s'agit de...
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Quel est votre marché?
- A quels besoins comptez-vous répondre, et par conséquent sur quel marché vous situez-vous ( ex: marché du loisir, du web...)
- Vous devez préciser si le marché que vise votre entreprise est local, régional, national, international.... Et raisonnez en conséquence dans la suite de votre projet.
Caractéristiques de la demande (consommation)
Volume et évolution de la demande.
- Avez-vous des indications sur le volume général (en CA ou nombre de produits) de votre marché (celui que vous visez précisément).?
- Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ?
- Quelle est l'évolution prévisible ?
- S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ?
- Quel est le taux de croissance annuel en %
- Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits?
Type de clientèle
- Quelle est la clientèle de ce marché (consommateurs individuels, collectivités, grossistes, détaillants, industriels, administrations, etc. ) ?
- Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en % des ventes et, si possible, en nombre de clients.
- Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou peu de clients, des gros ou des petits ?
Comment réaliser une étude de marché?
Les méthodes de base:
- Les sondages par questionnaire
- Les entrevues personnelles
- Les groupes de discussion
- L'observation
- Les essais en conditions réelles
Autres points importants
Indiquez ici et détaillez les points clés de votre marché sur le plan de la consommation.
- Saisonnalité de la demande
- Habitudes comportementales des clients: qui décide, qui achète, qui paie, qui utilise, qui prescript, qui influencem achat d'impulsion ou de réflexion, role des relais d'information et des leaders d'opinion
- Motivation des clients: recherché de sécurité, consideration, attrait de la nouveauté, confort, plaisir, rigueur, sensation d'appartenance à un groupe...
Offre et proposition de valeur
Il s'agit du coeur du Business Model.
Quels problèmes des clients cherchez-vous à résoudre?
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Vous devez indiquer à quels besoins précis vous répondez et quels sont les grands avantages procurés à vos clients par rapport à vos concurrents.
N'hésitez pas à jeter un oeil sur la vidéo de Seth Godin: How to get your ideas to spread
Quel est votre avantage concurrentiel?
Autres avantages concurrentiels
Indiquez ici tous les éléments de votre politique commerciale qui vous semblent importants et que vous n'auriez pas jusqu'à présent cités
Exemples :
Comprendre le marché
Caractéristiques de l'offre
1- Produits disponibles
Les principaux aspects à prendre en considération concernant les concurrents
Méthodes d'investigations sur l'offre
Avantage Produit
Politique de produit
N'hésitez pas à jeter un oeil sur la vidéo de Seth Godin: How to get your ideas to spread
Quel est votre avantage concurrentiel?
- Quels sont vos concurrents dans ce secteur et comment pensez-vous qu'ils répondent à ces mêmes questions ?
- Comment vous différenciez-vous?
Autres avantages concurrentiels
Indiquez ici tous les éléments de votre politique commerciale qui vous semblent importants et que vous n'auriez pas jusqu'à présent cités
Exemples :
- le créateur connaît déjà les clients
- il a dans son équipe de départ un représentant bien introduit
- une entreprise importante l'aide dans son démarrage commercial
- il possède un fichier à jour de la clientèle, etc.
Comprendre le marché
- Description - il s'agit de faire apparaître :
- les différentes caractéristiques de votre produit (ou de votre prestation),
- sa description physique,
- ses caractéristiques techniques,
- ses performances
- et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin répond-il ?)
- Usages secondaires
- En dehors du besoin primordial auquel répond votre produit, a-t-il ou peut-il avoir d'autres utilisations différentes qui accroîtraient son intérêt et son marché
Caractéristiques de l'offre
- Avant de détailler vos plus gros concurrents, indiquez quelles sont les caractéristiques générales de l'offre sur ce marché. Exemples:
- Concentration
- Multitude de concurrents
- Intensité concurrentielle
- Type de distribution généralement choisi
- Marché, caractéristique de leurs produits, réputation, politique commerciale, évolution technologique, etc.
- Précisez ensuite quels sont vos principaux concurrents et indiquez pour chacun: ancienneté, taille, CA, part de marché
1- Produits disponibles
- Etudier les caractéristiques des produits et services disponibles sur le marché
- Analyser leurs avantages et inconvénients
- Première définition du produit et du prix
- Il faut connaître les concurrents en faisant la distinction entre directs et indirects. Ex: pour l'exploitation d'un cinéma, la télévision est un concurrent direct.
- Il faut analyser la politique marketing des concurrents
Les principaux aspects à prendre en considération concernant les concurrents
- Leur ancienneté dans l’activité
- Leur taille exprimée en chiffre d’affaires, effectif du personnel …
- Leur situation géographique
- Leur couverture géographique
- Leurs horaires de travail
- La gamme de produits qu’ils proposent
- Les prix de vente
- La marge commerciale moyenne qu’ils réalisent
- Leur part de marché
Méthodes d'investigations sur l'offre
- Collecte d'informations
- Interview des concurrents (éventuellement par personne interposée)
- Observation directe ( par ex pour avoir une idée sur les heures de pointe d'un commerce donné)
Avantage Produit
- Distinctif
- Répondre à une attente
- Facilement communicable
- Sans augmentation majeure du prix de vente
- Durable
Politique de produit
- Quels sont les caractéristiques votre produit par rapport à ceux de vos concurrents ?
- Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs, consommateurs, ... (présentation, performances, garantie, simplicité, ...) ?
- Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs gammes ?
Canaux de distribution
Quels canaux de communication, de distribution, de vente comptez-vous utiliser ?
On peut trouver ici notamment :
- les magasins en propre,
- les forces commerciales terrains,
- un site web,
- un call-center,
- des distributeurs,
- des réseaux de grossistes,
- des réunions tupperware,
- la vente sur les marchés, etc.
Identifier les types de canal
- Interne / Externe
- Direct / Indirect
Identifier les 5 phases
- Reconnaissance
- Evaluation
- Achat
- Prestation
- Après-vente
Envisagez-vous de vendre directement ou indirectement ?
Par quels moyens ? Vos canaux de distribution seront-ils gérés en interne de votre entreprise ou via un partenaire ? Politique de distribution
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Jetez un oeil à ce tableau:
Reconnaissance
Politique de communication
Définir la politique pour les 5 phases ( reconnaissance, évaluation, achat, prestation, après-vente)
- Le nom de l’entreprise doit :
- être mémorisable facilement
- refléter l’activité de l’entreprise
- permettre de faire la différence avec les concurrents
- Le logo : permet de visualiser facilement l’entreprise (ex: crocodile pour Lacoste, pomme pour Apple)
- Médias naturels de l’entreprise :
- papier à en tête
- le conditionnement du produit
- les dépliants
- rapports d’activité……
Politique de communication
Définir la politique pour les 5 phases ( reconnaissance, évaluation, achat, prestation, après-vente)
- Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée . Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse, sanctionne ou non l’action . Exemple de cible :
- les fournisseurs
- les entreprises
- administrations
- les journalistes
- les prescripteurs
- les clients
La relation avec les clients
Il s'agit ici plus de données qualitatives.
Quelles relations entretenez-vous avec chaque segment?
Quelles relations entretenez-vous avec chaque segment?
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Les Flux de revenus
Mécanismes de prix
Evaluer le chiffre d'affaire
Politique de prix
- Définition du CA prévisionnel par imitation .Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par les entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité.
- Définition du CA prévisionnel par les charges . Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de rentabilité - point mort).
- Définition du CA prévisionnel par les produits . Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes. Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA.
- L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
Politique de prix
- Quel est le niveau de prix de vos produits ?
- Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ?
- 3 méthodes pour la fixation du prix :
- selon les coûts de l’entreprise
- selon la concurrence
- selon la demande
Les stratégies de prix et de communication en phase de lancement
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Les stratégies marketing en phase de lancement
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Les Ressources clés
Ressources physiques, intellectuelles, humaines, financières ...
L’étude de faisabilité technique a pour objectif de déterminer l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour l’exercice de son activité.
Quel outil de production?
Quel local pour l'exploitation?
Ressources clés
L’étude de faisabilité technique a pour objectif de déterminer l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour l’exercice de son activité.
- Quel outil de production ?
- Quel local pour l’exploitation ?
- Quels moyens en personnel?
Quel outil de production?
- Capacité de production prévisionnelle : L'étude commerciale
- Etre très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop
- Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une importance particulière ;
- Avant de décider de l'acquisition d'un matériel neuf, considérez l'opportunité d'en acquérir un d'occasion ou de prendre en leasing ;
- Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute sa durée de vie : service après-vente, disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en marche en cas de panne
Quel local pour l'exploitation?
- L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet surtout pour les activités commerciales.
- Etre près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un trafic important, peuvent être les gages de succès d'une affaire,
- Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu compte tenu de la dimension actuelle du projet ou des plans de son développement dans un futur proche.
- A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local surdimensionné par rapport à vos besoins. Cela impliquerait des dépenses inutiles que vous aurez à supporter sur un espace inutilisé.
Ressources clés
Les Activités clés
Quelles sont les activités clés?
Production ? Résolution de problèmes? Plateforme / réseau?
Production ? Résolution de problèmes? Plateforme / réseau?
Les Partenaires clés
Quels sont les partenaires clés?
Quelles sont les ressources et les activités externalisables?
Objectifs:
Quelles sont les ressources et les activités externalisables?
Objectifs:
- Optimisation et économies d'échelle
- Réduction du risque et de l'incertitude
La Structure des coûts
Quelle est la structure des coûts?
- Logique de réductions des coûts (ex. Easy Jet) ?
- Logique de création de valeur (ex. hôtel de luxe) ?
- Identification des coûts fixes VS coûts variables
Posez-vous des questions:
- Le marché est-il suffisamment attractif?
- Le marché touche-t'il un nombre suffisant de consommateurs?
L'exemple du modèle Freemium
Le modèle Freemium est un modèle économique hybride mêlant services de base gratuits et services premium payants.
Objectif: payer plus pour avoir plus.
L'exemple de SKYPE
Objectif: payer plus pour avoir plus.
L'exemple de SKYPE
Lors de l'établissement de votre modèle économique, attention à bien identifier les priorités...
Et en bonus, Simon Sinek vous explique le POURQUOI / WHY ?